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搞定20%的大客户拿下80%的销售额【大客户策略营销】


发布者: 来源:本站 更新日期:2018-12-19 23:45:45 人气:0

 

  美国学者曾对若干日用品销售情况进行过一项研究,发现了销售中产生的一种不平衡现象。比如在洗发水市场,

  这就是销售界著名的“二八定律”:80%的销售额来自于20%的客户,现实中确确实实存在显而易见的“销售鸿沟”。

  可见,不同的客户对企业的销售额贡献差异很大。大客户虽然在众多客户中所占的比例比较小,但其贡献的销售额却非常大。因此要大幅度提升销售额、完成销售业绩,就必须花费更多的时间和精力搞定大客户。

  大客户对于销售的重要性不言而喻,那么,究竟什么是大客户?或者,大客户都有哪些特征呢?只有清楚地掌握大客户的内在特征和外在表现,我们才能知己知彼,谋定而后动,赢得大客户的青睐。

  交易额巨大是大客户的显著特征。在实际情况中,巨大的交易额可能是一次性的,而更多的是持续性的累计交易额,这就需要我们不断地去维护与大客户的关系。

  与大客户发展良好的关系,是一个建立信任和培养依赖的过程,从最开始的试探期逐渐发展到稳定期。同样地,大客户的零星购买行为随着双方关系的不断稳定,逐渐升级有规律的、大批量的大额采购,迸发出惊人的销售量。

  交易额巨大,占公司整个销售额的比例就越大,势必占用着公司更多的资源投入,对公司的营销目标、战术,乃至整个公司的战略都有着至关重要的影响。

  就大客户的影响力来说,很多时候,大客户通常也是整个行业首屈一指的翘楚。拿下了这个山头,采用“傍大款”策略,借助大客户在整个行业的影响力,行业营销就会势如破竹,自己公司的品牌也会增色不少。

  就自身公司的长远发展来说,近朱者赤近墨者黑,大客户还会促进企业经营水平的提升。通常来讲,大客户在行业里都是高标准、严规范、高素质的典范,跟大客户打交道就像搭上一辆顺风车,倒逼企业强化自身管理,降低成本,优化经营。

  与大客户的交易并不像零售那样干脆利落,就像一个系统性工程,涉及到的点多线长面广,任何一个细节没把握好,都有可能或造成交易的失败。

  一方面,大客户交易参与的部门众多,采购、技术、生产、财务等各个部门都会有所涉及,而每个部门的立场和关注点都有所不同,统筹照顾好各部门的利益势必给交易的完成带来不小的压力。另一方面,大客户交易的决策流程长、周期长,大客户的企业文化、决策习惯和授权管理都应该是考虑的要素。

  你的客户卖得好,你才能卖得好。大格局,就是要跳出我卖你买的业务层面,主动地为客户的长远考虑,帮助客户对准市场靶心,成就客户,也成就自己。

  大格局需要大思维。与大客户的交易不能急于求成,而应该是一个有效调动自身的资源满足客户的过程,帮助客户挑对方案、用好产品,真正把营销从业务导向转变为价值导向。大格局需要大胸怀。提供只对自己有利,对大客户不利的方案是不会得到大客户的青睐的,要用好的产品和服务成就客户,才能最终成就自己。

  分析了以上大客户交易的四大特征之后,我们不难看出,大客户的巨大交易额并不是天上掉馅儿饼得来的,而是需要付出巨大的时间和精力慢慢积累起来的。相对应地,我们可以针对大客户交易的特征,采用以下几种营销策略。

  建立与大客户的稳定合作关系是企业销售额持续增长的重要来源。由于大客户交易额巨大、涉及面广泛,因此交易决策过程中考虑的因素众多。如果获得了对方的信任,那么大客户才会放心大胆的将订单交给你,在规定的时间里提供满足他需要的产品和服务;反之,交易过程将困难重重。因此,稳定的信任关系在交易决策中显得至关重要。

  在关系建立阶段,要让大客户充分了解自己,特别是要让他了解到我们能够解决他们的需求、提升他们的价值。在关系稳定阶段,要与大客户经常性开展各个层面的沟通,站在大客户的立场上,充分挖掘大客户的需求,并个性化地提出解决方案。

  由于大客户的交易额在企业整体的交易额中所占的比例较大,对企业的盈利情况有着重大影响,因此企业有必要针对大客户提供一对一的定制产品和服务,满足大客户的个性化需求,形成大客户导向的深度营销策略,帮助大客户实现价值。

  例如,可以针对大客户设置专门的大客户经理,通过一对一的、个性化的沟通充分了解客户需求,对内在企业各个部门之间进行沟通,充分调动企业内部资源,对外则代表企业根据客户需要组织起来的虚拟团队,统一对接客户,制定统一的解决方案。

  大客户的策略营销需要大格局。心急吃不了热豆腐,我们不能抱着急于求成的心态,单单追求眼前订单的自身利益最大化,竭泽而渔,从而损害了大客户的利益,破坏相互合作的信任基石。

  我们应该从帮助大客户实现价值出发,把客户的难题当成自己的机会,有效调动内部资源去积极解决,帮助客户挑对方案、用好产品,最大化双方的共同价值,从而相互成就。也只有这样,我们才能继续与大客户进行合作,实现双赢。

  在当今激烈的商战中,我们必须认识到大客户对企业生存、发展的极端重要性,培养销售经理大客户策略营销、深度营销的能力,从而维系良好的客户关系,满足客户需求,实现客户价值,促进业绩增长。

  基于此,天骐《实战大客户策略营销》上,张老师将通过讲授、现场练习、案例分析、分组讨论和头脑风暴等多种方式,从销售实战技法、大客户营销、深度营销和客户关系管理等多个方面带领销售经理提升营销技巧,掌握大客户营销的本质和要点,多快好省地拿到订单!


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