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第三章 客户分层管理案例分析


发布者: 来源:本站 更新日期:2018-12-23 13:40:25 人气:0

 

  第三章 客户分层管理案例分析_销售/营销_经管营销_专业资料。第三章 客户分层管理 案例分析 有一家以加工鸡肉为主的肉类加工企业的经理,最近收到 很多客户的来信,有的对企业提供的产品表示基本满意,并说 如果以后厂家在加工的时候再多听一下他们的意见就更好了;

  第三章 客户分层管理 案例分析 有一家以加工鸡肉为主的肉类加工企业的经理,最近收到 很多客户的来信,有的对企业提供的产品表示基本满意,并说 如果以后厂家在加工的时候再多听一下他们的意见就更好了; 也有几封来信把厂家的产品贬得一文不值,指责厂家怎么生产 出如此糟糕的产品,简直是在浪费资源。 经理看完信后,心里不是滋味。他很发愁,客户的口味真 是难调。他准备召开技术部门和市场营销部门的联合会议,讨 论怎样答复这些客户的要求。综合各方面的情况,在众多的来 信中,他们归纳出四种类型的客户。 第一类客户是以一家鸡肉罐头厂为代表。他们每年要从公司订 购大量的鸡肉,销售额占50%以上。反映的情况是:产品基本符合 他们的要求,希望在加工鸡肉的时候再精细一点,以减少他们的劳 动投入。另外,在价格上能否给予一定的优惠。 第二类客户是以一家饭店为代表的餐饮企业。他们每年从公司 订购的产品占到销售额的30%。要求产品要进一步加强保鲜,对肉 味提出了许多具体的要求。 第三类客户是一些散户。购买不固定,厂家打折的时候购买得 多,占销售额15%。要求价格低,对鸡的来源提出了非常明确得要 求。 第四类客户是一些非常挑剔的客户。他们偶尔购买,占销售额5 %左右。对产品极不满意,指责鸡肉不合他们的口味,要求鸡肉加工 出来以后,肥瘦分别要均匀,花费烹调的时间要短。 请你首先介绍相关的理论知识,然后根据归纳的客户情况, 给这位经理提出一些建议。 客户类型 策 略 具体对策 1、指派专门的营销人员上门; 2、提供试用产品; 3、给予价格优惠 1、指派专门的营销人员上门; 2、定期走访 3、满足需求 1、在包装上指定来源; 2、提供方便的购买; 3、适时采取一些打折促销; 1、提供很少的服务; 2、提供竞聘鸡肉; 3、关注他们的口碑; A类 关键客户 B类 主要客户 C类 一般客户 重点关注 给予关注 基础服务 D类 挑剔客户 少许关注 校长室 国 资 处 (设备处) 财 务 处 系 部 图 书 馆 提问:以***大学的一次办公桌椅采购为例,请结合所学知识 分析此次采购中各层次中你认为的关键人物有谁? 客户关键人物分类: 校长——形象层——学校地位 处长——决策层——领导认可 科长——实施层——把事做好 系部老师——使用层——方便好用 私人飞机坠落在荒岛上,只有6人存活。这时逃生工具只有一个只 能容纳一人的橡皮气球吊篮,没有水和食物。 1、 孕妇:怀胎八月 2、 发明家:正在研究新能源(可再生、无污染)汽车 3、 医学家:经年研究爱滋病的治疗方案,已取得突破性进展 4、 宇航员:即将远征火星,寻找适合人类居住的新星球 5、 生态学家:负责热带雨林抢救工作组 6、 流浪汉 针对由谁乘坐气球先行离岛的问题,各自陈诉理由。由其余同学表决 谁先第一个离开孤岛的人。


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