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开发客户的渠道有哪些?


发布者: 来源:本站 更新日期:2019-06-24 20:34:13 人气:0

 

  销售员通过在这些场所的某个地点等待潜在客户的出现,然后主动与其打招呼建立沟通关系,从而获得对方的联系信息和简单基本信息,然后再根据收集到的客户信息,后期再一对一的定期联系,向其展示所要销售的产品价值。

  对于部分产品可以直接在现场设置零售摊位,充分展示要销售的产品用途或价值,以便于客户现场观看产品的演示效果或者直接购买。

  所谓网络平台渠道是指潜在客户群会经常出现或留有个人联系信息的网站,即搜索引擎网站、分类信息网、专业信息网站等网络平台。

  销售员通过在这些网站平台收集到潜在客户的联系信息,再通过这些联系信息或潜在客户的基本信息,然后与潜在客户建立沟通关系,以便将产品的价值传递给对方,从而来激发客户的购买欲望。

  对于部分产品可以直接通过网络平台开展在线销售业务,也就是所谓的电子商务网站,可以直接通过网站向外销售。

  所谓协会组织渠道是指潜在客户群所在的协会、机构、单位等组织渠道。此项渠道是大部分客户群必须归属的渠道。

  通过该渠道开发的客户精准度比较高,但开发难度也是比较高,销售员要根据个人的自身实力来着情选择。

  以上开发客户的渠道境界,只是大致的归纳客户可能会出现的平台,目的在于提醒、框式销售员要根据自己的情况,深度选择适合自己的开发客户渠道;

  对于具体到某项产品销售业务来讲,客户群具体是哪些人群以及会出现在哪些渠道或平台,由于篇幅或作者时间原因在此暂不做详细介绍,后期销售员可选择与作者一对一沟通时再帮其分析具体的开发客户人群或渠道平台。

  这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是:在选择特定的市场区域范围内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。

  1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户;2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到,是分析市场的一种方法;3、让更多的人了解到自己的企业。

  这种方法的基本步骤是:(1)向目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。

  广告寻找法的优点是:1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好;2、相对普遍寻找法更加省时省力。

  这种方法是通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

  介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也可以降低销售费用,减小成交障碍,因此要重视和珍惜。

  通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性,也能减小工作量、提高工作效率,所以先期工作就应展开客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的客户活动针对性策略等。但需要注意的是资料的时效性和可靠性,此外,注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。

  经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

  这种方法在国外用得比较多,一般是在特定的地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。

  这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”,但是,也有其特殊性,我们强调客户资料管理,因为其重要性十分突出,现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富,在市场营销精耕细作的今天,这尤为重要。

  国际国内每年都有不少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,这是一个绝好的商机,要充分利用,交易会不仅实现交易,更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。

  企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,一般都会直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力,也是一个寻找客户的好方法。

  企业可以通过一些B2B的电子商务平台进行直接的网上贸易,并且这种方式更能直接的索定客户群,这也是眼下很多企业最常用的便捷方式,例如:阿里巴巴等电子商务平台。

  随着网络信息化加快,越来越多的企业把自己的推向了网络,一方面通过建立自己的网站来进行宣传;另一方面通过更直观的、关注度更高的搜索引擎,来提高企业本身的知名度,例如:百度、google等。

  总的来说:“处处留心皆客源”,有效地寻找客户方法远远不止这些,它是一个随时随地的过程。而一般信息处理过程是:“所有目标对象-接触和信息处理-初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。所以,企业在具体的操作过程中,可以酌情选择,可能会收到事半功倍的效果。

  场所渠道是指人口流动量大的街道、超市、公园、广场、十字路口等实体地点。产品销售人员通过在这些地方等待潜在客户的出现,主动与其打招呼建立沟通关系,通过自己的销售技巧从而获得对方的联系方式和基本个人信息,后期与其联系,进行产品销售。

  当今社会网络十分发达,销售人员可通过各类人员信息网站、搜索引擎、销售平台取得客户联系方式,与其联系后进行产品销售,或者发布产品信息到各类网站也就是打广告,来进行销售。或者把产品放在网络销售平台上进行销售,直接通过产品以及自己的销售技巧来留住客户。

  采集报刊书籍上的各类人员信息,对其进行销售。或者把自己的产品信息放在报刊书籍上,客户通过了解决定要不要买。

  客户开发工作是销售工作的第一步,通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。

  但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角,要成功做好企业的客户开发工作,企业需要从企业自身资源情况出发,了解竞争对手在客户方面的一些做法,制定适合企业的客户开发战略,再落实到销售一线人员客户开发执行,是一个系统工程。

  所谓实体场所渠道是指潜在客户群会经常出现的公园、超市、广场、十字路口等线下场所。销售员通过在这些场所的某个地点等待潜在客户的出现,然后主动与其打招呼建立沟通关系,从而获得对方的联系信息和简单基本信息,然后再根据收集到的客户信息,后期再一对一的定期联系,向其展示所要销售的产品价值。

  对于部分产品可以直接在现场设置零售摊位,充分展示要销售的产品用途或价值,以便于客户现场观看产品的演示效果或者直接购买。

  所谓网络平台渠道是指潜在客户群会经常出现或留有个人联系信息的网站,即搜索引擎网站、分类信息网、专业信息网站等网络平台。销售员通过在这些网站平台收集到潜在客户的联系信息,再通过这些联系信息或潜在客户的基本信息,然后与潜在客户建立沟通关系,以便将产品的价值传递给对方,从而来激发客户的购买欲望。

  对于部分产品可以直接通过网络平台开展在线销售业务,也就是所谓的电子商务网站,可以直接通过网站向外销售。

  所谓协会组织渠道是指潜在客户群所在的协会、机构、单位等组织渠道。此项渠道是大部分客户群必须归属的渠道。通过该渠道开发的客户精准度比较高,但开发难度也是比较高,销售员要根据个人的自身实力来着情选择。

  以上开发客户的渠道境界,只是大致的归纳客户可能会出现的平台,目的在于提醒、框式销售员要根据自己的情况,深度选择适合自己的开发客户渠道;对于具体到某项产品销售业务来讲,客户群具体是哪些人群以及会出现在哪些渠道或平台,由于篇幅或作者时间原因在此暂不做详细介绍,后期销售员可选择与作者一对一沟通时再帮其分析具体的开发客户人群或渠道平台。

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